Ilmu menjual adalah suatu kemampuan atau kecakapan untuk mempengaruhi orang supaya merasa mau membeli barang2 yang kita tawarkan dengan cara saling mengguntungkan,meski sebelumnya tak terpikirkan oleh calon pembeli untuk membeli barang itu tetapi akhirnya tertarik untuk membeli barang itu.
Sepanjang hidup kita, tentunya kita selalu melakukan negosiasi. Baik dengan ayah ke anaknya, teman, maupun rekan bisnis. Negosiasi dapat menjembatani perbedaan yang ada dan menghasilkan kesepakatan antar pihak yang terlibat.
Selling/penjualan adalah suatu kegiatan yang ditujukan untuk mencari pembeli, mempengaruhi dan memberi petunjuk agar pembeli dapat menyesuaikan kebutuhannya dengan produk yang ditawarkan serta mengadakan perjanjian mengenai harga yang menguntungkan bagi kedua belah pihak. Proses penjualan adalah tahapan-tahapan yang dilalui dalam proses menjual suatu produk dengan kliennya.
Proses Menjual
“Bagaimana menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan melalui produk atau jasa perusahaan. Dalam hal ini, selling berarti sebuah taktik yang dapat mengintegrasikan perusahaan, pelanggan, dan relasi antara keduanya” (Kertajaya, 2006, p.15).
“Selling adalah suatu kegiatan yang ditujukan untuk mencari pembeli, mempengaruhi dan memberi petunjuk agar pembeli dapat menyesuaikan kebutuhannya dengan produk yang ditawarkan serta mengadakan perjanjian mengenai harga yang menguntungkan bagi kedua belah pihak” (Moekijat, 2000, p.488).
Dalam prakteknya, kegiatan penjualan dipengaruhi oleh : (Swastha, 2002, p.129-131)
a. Kondisi dan kemampuan menjual
Penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Penjual harus memahami jenis karakteristik produk yang ditawarkan, harga produk, dan syarat penjualan seperti pembayaran, penghantaran, pelayanan purna jual, dan garansi.
b. Kondisi pasar
Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan. Faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah jenis pasar, kelompok pembeli, segmen pasar, daya beli, frekuensi pembelian, keinginan dan kebutuhannya.
c. Modal
Penjual harus memperkenalkan dulu atau membawa produknya kepada pembeli, diperlukan adanya sarana serta usaha seperti alat transport, tempat peragaan baik dalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi, dan lain-lain, dimana semuanya itu disebut dengan modal.
d. Kondisi organisasi perusahaan
Pada perusahaan kecil, jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi serta sarana yang dimilikinya tidak sekompleks perusahaan besar. Masalah penjualan ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan pada orang lain.
e. Faktor lain
Faktor-faktor lain umumnya seperti periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan.
Ada 6 tahapan dalam proses penjualan antara lain :
1. Proses pengenalan
Dalam proses pengenalan, ini memiliki tig acara yaitu melalui online (web dan sosial media), melalui offline seperti even dan iklan serta melalui metode layanan telepon seperti cold calling. Dalam proses ini, Anda tidak perlu membahas produk terlalu banyak, cukup prospek mengenal siapa Anda dan apa produk Anda. Karena proses ini masih dalam proses pengenalan, jadi tidak perlu memberikan informasi yang terlalu spesifik.
2. Persiapan
Pada proses persiapan ini, Anda mulai meramu strategi bagaimana cara mendekati prospek dan apa saja yang harus Anda sampaikan ketika sudah berada pada fase selanjutnya. Pada posisi ini strategi follow up menjadi hal yang sangat penting agar Anda dapat menemukan waktu yang tepat agar dapat melakukan pendekatan yang baik.
3. Pendekatan
Pada proses pendekatan ini, Anda sudah bisa membuat strategi untuk memperkenalkan produk atau layanan dengan lebih baik. Pada posisi ini dapat memberikan kesempatan kepada prospek agar mereka dapat mengetahu produk Anda secara spesifik. Tetapi, jangan terlalu banyak membicarakan produk Anda, cukup sampaikan apa yang diperlukan dan pastikan Anda memberikan waktu kepada prospek untuk berbicara dan bertanya.
4. Menemukan masalah dan solusi
Selanjutnya, ketika prospek sudah mulai menceritakan masalah yang mereka hadapi, apa yang mereka inginkan, maka Anda sudah harus siap untuk memberikan solusi kepada prospek melalui produk dan layanan yang Anda berikan. Untuk sementara, Anda hanya perlu menyampaikan solusi tersebut sebelum lanjut pada proses selanjutnya.
5. Skenario lanjutan termasuk negosiasi
Skenario lanjutan ini dapat berisi tentang banyak hal yang bisa diungkapkan oleh prospek dan bagaimana cara Anda membuat urgensi kepada prospek. Pada proses ini pula Anda akan mulai memasuki masa negosiasi yang mana proses ini dapat berlangsung dengan berbagai kondisi termasuk keputusan dalam pemberian diskon.
6. Closing
Setelah proses kelima, Anda sudah memasuki masa akhir dari proses. Artinya, Anda harus menentukan apakah akan melanjutkan proses atau menghentikan proses. Jangan menunda-nunda proses terakhir ini, jika Anda sudah melakukan follow up yang cukup panjang tetapi tidak ada respon, Anda sudah dapat meninggalkan prospek ini. Jika memang mereka sudah percaya pada produk Anda, tentunya mereka akan membalas meskipun Anda sudah tidak lagi menghubungi mereka.
0 comments:
Posting Komentar